Autora: María Fernanda Velasteguí Rueda
LAS VENTAS REMOTAS AUMENTAN LA EFICIENCIA
Las empresas al eliminar la necesidad de viajar y aumentar la efectividad de cada reunión o cita virtual, la eficiencia del proceso comercial se extiende, independizando una capacidad que se puede manejar para generar más ingresos de esta manera escala el negocio y se reduce el excedente de capacidad con el objetivo que buscan todas las empres que es disminuir costos.
De esta manera los dos escenarios reducen el Costo de Adquisición al cliente.
LAS VENTAS REMOTAS ACELERAN EL CICLO DE VENTA
Lo expuesto en el anterior punto lo podemos indicar con más énfasis de la siguiente manera: las ventas online disminuyen cuantiosamente el gasto de tiempo, esfuerzo y presupuesto que las reuniones presenciales demandan.
El aprovechar este momento único para instaurar contactos de forma virtual debido a la pandemia exactamente nos abrió la puerta a compradores de todo el mundo, que están dispuestos a asistir a reuniones virtuales, pues ninguno está esperando una cita presencial de algún ejecutivo.
No obstante, el equipo comercial tendrá que desarrollar nuevas habilidades, por lo que será ineludible brindar capacitaciones y coaching, así como precisar estratégicamente los procesos de venta remota, que tiene inevitablemente diferencias de los presenciales.
HERRAMIENTAS Y HABILIDADES PARA CONSIDERAR CUANDO SE IMPLEMENTA UN PROCESO DE VENTAS REMOTAS:
Dentro del proceso para la implementación se encuentra habilitadas diferentes plataforma estables y reconocidas de videoconferencia. Además, uno de los principales requerimientos son la verificación del fondo y la iluminación mismos que deben ser adecuados para cada reunión virtual.
Otro punto para ver es la gestión eficaz de una reunión que será de una duración de 30 minutos, ya que se solía tener una durar de al menos una hora cuando eran de forma presencial, así que ahora se debe conseguir el mismo objetivo en la mitad de tiempo.
Es importante también contar con casos de éxito de empresas equivalentes o similares para generar impacto e interés el tiempo que dura la reunión virtual.
Es importante el capacitar al equipo en el uso del social selling y contar con herramientas como Sales Navigator y, otras que ayuden y faciliten investigar a profundidad las necesidades de los participantes y sus empresas.
Algo clave es el uso asertivo de herramientas de colaboración para coordinar con el equipo en tiempos de home office, así como para establecer los canales de comunicación ideales para cada cliente.
Crear una propuesta de video asincrónica que pueda reemplazar una reunión de presentación de producto o demostración.
Nos permitimos compartir y poner en su conocimiento estas sales playbook como guía para poder rediseñar el proceso de contactos comerciales basado en las ventas remotas:
Fuente: The Impact of Remote Selling, publicado por Jacco J. van der Kooij (Founder de Winning by Design).
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